A/B testing o test
E’ un metodo di ricerca volto a determinare la migliore strategia di Marketing da attuare.
Una o più variabili di una medesima pagina vengono cambiate e testate in modo da verificare quale tra le due versioni della pagina stessa ha generato un maggiore numero di conversioni.
Ad Fatigue
Ad fatigue è il fenomeno attraverso il quale la campagna perde interesse, quando il tuo click-through rate (CTR) si riduce mano mano che la frequenza aumenta. Gli annunci girano spesso ma il pubblico non interagisce. Si può intervenire in vari modi, dal cambio di creatività a quello della CTA al cambio di formato.
Average Order Value (AOV)
Il valore medio degli ordini effettuati dai clienti e AOV è utile anche per monitorare le tendenze di acquisto dei clienti e per identificare opportunità di aumentare il valore medio degli ordini.
Average Revenue Per User (ARPU)
Il valore medio del ricavo generato da ciascun utente. ARPU è utile per misurare la redditività media generata da ciascun cliente e per monitorare le variazioni nel tempo.
ARPU = Somma dei ricavi lordi da monetizzazione in un determinato periodo / il numero di utenti attivi durante quel periodo
Average Revenue Per Payer User (ARPPU)
L’ARPPU – average revenue per payer user, è la somma dei ricavi lordi da monetizzazione in un determinato periodo diviso per il numero degli utenti paganti durante quel periodo.
Average Session Duration (ASD)
La durata media di una sessione sul sito web, indicativa dell’interesse e dell’coinvolgimento degli utenti.
Bounce Rate o Tasso di rimbalzo (BR)
Indica la percentuale di persone che abbandonano un sito senza visitare altre pagine, si può dire anche che è la percentuale di visitatori che lasciano il sito web dopo aver visualizzato una sola pagina.
Buyer Personas /Target Audience (BP o TA)
E’ un gruppo di persone interessato ai tuoi prodotti/servizi/blog.
Call To Action (CTA)
Parole o bottoni che incoraggiano gli utenti ad eseguire determinate azioni, come ad esempio cliccare su un link, fare un acquisto, scaricare un white-paper/documento, effettuare un iscrizione alla newsletter.
Cart Abandonment Rate (CAR)
Il tasso percentuale di carrelli abbandonati durante il processo di acquisto online.
Churn Rate (CR)
Il tasso percentuale di clienti che smettono di fare affari con un’azienda durante un determinato periodo.
Tasso di Abbandono = (Numero di Clienti Persi in un Periodo / Numero Totale di Clienti all’Inizio del Periodo) x 100
Click Through Rate (CTR)
E’ la percentuale di click eseguiti su annunci/banner. Se un banner è stato visualizzato 100 volte e si è cliccato su di esso 40 volte, il CTR è del 40%.
La percentuale di persone che cliccano su un annuncio o un link rispetto al numero totale di visualizzazioni. Tale indicatore misura l’efficacia di una campagna pubblicitaria.
C’è l’omologo anche del tasso di click organico, che indica la percentuale di utenti che cliccano sul tuo sito web nei risultati di ricerca ed anche nell’email marketing indica il tasso di apertura sul totale.
CTR = (Numero di Click / Numero di Visitatori) x 100
Click-and-collect
Click-and-collect corrisponde alla possibilità di effettuare un ordine di acquisto online per poi ritirare la merce nel punto vendita. Rientra tra le formule offerte sempre più di frequente dalle grandi aziende retail.
Costi operativi di natura regolamentare (COR)
A seguito dell’introduzione dell’imposta sui servizi digitali (ISD), chiamata anche Digital Service Tax (DST o TSD) Google ha aggiunto alla fatturazione dei costi derivanti da click e impression una percentuale che può variare a seconda della localizzazione del dispositivo dell’utente.
Copertura
Il valore Copertura di Facebook indica il numero di utenti univoci che hanno visualizzato il tuo contenuto in un determinato intervallo di tempo. Tuttavia, a seconda della tipologia di contenuto, i tipi di copertura possono variare.
Cost of Sales (COS)
Il costo sulle vendite rappresenta infine il contraltare del ROAS (se calcolato sulla singola campagna) o del MER (se applicato a tutto il tuo impianto di marketing), perchè viene ottenuto ribaltando dividendo e divisore.
Il COS è un KPI molto utile ai fini del business perchè misura in modo preciso quanto del tuo margine operativo viene eroso dalle attività di marketing.
COS = Costi di marketing totali / Entrate totali
Conoscendo perciò il COS e il margine medio sui tuoi prodotti, avrai una chiara indicazione di quali sono le famiglie, categorie o singoli brand su cui concentrare le attività pubblicitarie e su quali invece escludere.
Qual è la differenza tra Calcolo ROAS, ROMI e MER?
In breve, ROAS e ROMI sono entrambi misure del ritorno sull’investimento (ROI) delle campagne di marketing, mentre MER misura l’efficienza delle spese pubblicitarie.
ROAS misura il ritorno sugli investimenti pubblicitari (ad esempio, i costi di un banner o di una campagna di Google Ads) e ROMI misura il ritorno sugli investimenti di marketing complessivi. MER, d’altra parte, è una metrica che misura l’efficienza delle attività pubblicitarie, ovvero il rapporto tra le spese pubblicitarie sostenute e i clienti acquisiti in seguito alla campagna.
Costo per Acquisizione Cliente (CAC)
Il costo totale sostenuto per acquisire un nuovo cliente. Questo rappresenta il costo complessivo sostenuto per acquisire un nuovo cliente, includendo tutti i costi associati al processo di acquisizione cliente, come pubblicità, marketing, vendite, servizio clienti, etc. Il CAC tiene conto di tutti i costi coinvolti nell’intero ciclo di vita del cliente, non solo quelli direttamente associati a una specifica azione di marketing.
CAC = Costo Totale di Vendite e Marketing / Numero di Nuovi Clienti Acquisiti
Cost-Per-Acquisition (CPA)E’ un indicatore utilizzato nella pubblicità per indicare all’interno di una campagna advertising, il costo di un’azione (iscrizione a newsletter, acquisti, etc.) compiuta da un utente, si tratta di un costo medio per acquisire un nuovo cliente attraverso una campagna di marketing.
Cost-Per-Click (CPC)
Il costo medio per ogni click su un annuncio pubblicitario online.
E’ un sistema di pagamento utilizzato nei circuiti di pubblicità online come Google Ads e sta ad indicare quanto pagherai per ciascun click su un link o un annuncio pubblicitario. Le campagne con questo metodo di pagamento si chiamano anche “Pay-per-click (PPC).
Cost-Per-Download (CPD)
Il metodo CPD, è un sistema di pagamento che si basa sul numero di volte che si effettua il download di un annuncio.
Cost-Per-Lead (CPL)
E’ il costo corrisposto dall’inserzionista per ogni lead qualificato generato dall’azione pubblicitaria.
CPL = Costo Totale della Campagna di Marketing / Numero di Lead Generati
Cost-Per-Thousand Impressions o Cost-Per-Mile (CPM)
Il CPM è il costo per 1000 impression o visualizzazioni di un annuncio. Tale indicatore serve per calcolare il costo relativo di una campagna pubblicitaria veicolata da un media specifico (Banner o rich media).
Cost-Per-View (CPV)
CPV (costo per visualizzazione) è un modello pubblicitario dove un inserzionista paga per ogni visualizzazione di video o interazione con l’annuncio da parte di un potenziale cliente.
CDP (Customer Data Platform)
Una customer data platform (CDP) è un’applicazione che crea un unico grande database completo di tutte le informazioni dei clienti, su ogni piattaforma accessibile da tutti i canali aziendali e strumenti (es. CRM, ERP, ecc…) per analizzare, tracciare e gestire le interazioni con i clienti, non ultimo gestire tutti i consensi ai diversi trattamenti.
Il CPV è un metodo di spesa basato sul numero di volte in cui il video annuncio viene riprodotto o visualizzato.
CR (Conversion Rate o Conversion Rate Formula) o Tasso di ConversioneÈ la percentuale di persone che compiono un’azione: una visita al sito, un acquisto, un iscrizione alla newsletter. Se per esempio 4 visitatori su 10 comprano un prodotto hai un tasso di conversion del 40%.
Tasso di Conversione = (Numero di Conversioni / Numero di Visitatori) x 100
CRO (Conversion Rate Optimization)
La CRO è una tecnica a metà tra sciena e arte, il suo obiettivo è ottimizzare il tasso di conversione dei visitatori per trasformarli in clienti o lead, utilizzando dati qualitativi e quantitativi, sperimentando con piccoli test A/B testing o test.
Customer Lifetime Value / Valore a vita del cliente (CLV o CLTV)
I Ricavi totali generati da un cliente durante il suo rapporto con l’azienda, il valore monetario previsto che un cliente genererà nel corso della sua intera interazione con un’azienda.
CLTV = Valore Medio dell’Acquisto x Frequenza Media di Acquisto x Durata della Vita del Cliente
Customer Retention Rate (CRR)
Il tasso percentuale dei clienti esistenti che continuano a fare affari con l’azienda nel tempo, fanno acquisti ripetuti o continuano ad usare il prodotto.
Tasso di ritenzione = (((CE-CN)/CS)) x 100
CE = numero di clienti alla fine di un periodo
CN = numero di nuovi clienti acquisiti in un periodo
CS = numero di clienti all’inizio di un periodo
CCRT (Customer Complaint Resolution Time)
Il tempo medio impiegato per risolvere le lamentele dei clienti.
CSRT (Customer Service Response Time)
Il tempo medio impiegato dal servizio clienti per rispondere alle richieste dei clienti.
EPC (Earning per Click)
E’ un indicatore che serve ad indicare quanto un affiliato guadagnerebbe se venisse pagato per click. La formula è Ricavi fratto nr. di click.
ERR (Engagement Rate) o SMRT (Social Media Engagement Rate)
Livello di interazione degli utenti con i contenuti di un profilo social. Il tasso di coinvolgimento degli utenti sui social media, calcolato in base alle interazioni come like, commenti e condivisioni.
Tasso di Coinvolgimento sui Social Media = (Mi Piace + Commenti + Condivisioni / Totale dei Follower) x 100
A seconda dei canali social che utilizzi, puoi scegliere di includere tutte o alcune di queste metriche nel calcolo del tuo tasso di coinvolgimento sui social media:
- Instagram: Mi piace, commenti, condivisioni, salvataggi, DM, visite al profilo, tocchi di adesivi della storia, clic sul pulsante “Ottieni indicazioni stradali”, uso di hashtag di marca
- Facebook: Reazioni, clic, commenti, condivisioni, messaggi privati
- X (ex Twitter): Retweet, menzioni, commenti, uso di hashtag brandizzati.
- Pinterest: Mi piace, commenti, pin.
- LinkedIn: Mi piace, commenti, repost, condivisioni tramite messaggio privato, clic sui pulsanti personalizzati.
- TikTok: Mi piace, commenti, salvataggi, condivisioni.
- YouTube: Mi piace, commenti, condivisioni, download, salvataggi
Open Rate o Email Open Rate (OR)
La percentuale di email aperte rispetto al numero totale di email inviate.
Tasso di Apertura delle Email = (Numero di Email Aperte / Numero di Email Inviati) x 100
Email Conversion Rate (ECR)
La percentuale di conversioni generate attraverso le email marketing rispetto al numero totale di email inviate.
Follower
Numero di utenti che seguono un profilo social.
Gateway di pagamento
È la piattaforma che permette ad un esercente di ricevere pagamenti online. Il gateway viene “collegato” al sito Ecommerce e gestisce tutto il processo di incasso, fino alla thank you page.
Google Business Profile (GBP, ex Google My Business)
Applicazione di Google, per gestire la presenza della propria attività su Google e le mappe. E’ possibile inserire foto, orari, profili social, rispondere a recensioni e molto altro.
Hashtags (#)
Un hashtag è un tag per metadati utilizzato su alcuni servizi web e social network come twitter, per aggregare messaggi che trattano della stesso tema e per facilitarne la ricerca attraverso i motori di ricerca. Un utente può creare o utilizzare un hashtag posizionando il carattere hash (cancelletto #) davanti ad una parola o una frase (senza spazi) del testo principale di un messaggio; successivamente la ricerca di quel hashtag restituirà tutti i messaggi che sono stati etichettati con esso.
Impression
Numero di volte che una pagina, un annuncio o un link vengono visualizzati.
Like
E’ un’azione di approvazione fatta da un utente Facebook, appartiene alle reactions.
Like Button
E’ un bottone grafico che serve sia a votare un articolo su un sito web sia incoraggiare il collegamento tra il sito web e un profilo di un social media come ad esempio su Facebook e Instangram.
Link o URL
E’ un collegamento da un sito ad un altro.
Landing Page (LP)
E’ la pagina che il visitatore raggiunge dopo aver cliccato un link o una pubblicità.
Lead generation
E’ un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.
Location based marketing
E’ una strategia di Marketing diretto che usa la localizzazione degli smartphone per avvisare il proprietario del mobile circa una offerta di un negozio che si trova nelle vicinanze.
Marketing Qualified Leads (MQL)
I lead che sono stati identificati come potenziali clienti interessati al prodotto o servizio dell’azienda.
Key Performance Indicator (KPI)
E’ un indice che monitora l’andamento di un processo aziendale. I KPI aiutano, quindi, a definire e misurare i miglioramenti compiuti per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Monthly new leads/prospects
Il numero di nuovi lead o potenziali clienti acquisiti ogni mese.
Marketing Efficiency Ratio (MER)
Il MER (Marketing Efficiency Ratio – rapporto di efficacia del marketing) è una metrica molto più ampia che tiene conto delle entrate totali generate dell’e-commerce in rapporto al totale delle spese in advertising e marketing (non solo quelle delle campagne).
MER = Entrate totali dell’ecommerce / Spese di marketing totali
Il MER considera tutti gli investimenti di marketing in una prospettiva globale, permettendo alle aziende di valutare l’efficacia complessiva delle loro strategie di marketing. Facilita una migliore allocazione delle risorse, aiutando le aziende a identificare e potenziare le iniziative più redditizie e a correggere rapidamente quelle meno efficaci.
Il MER ti permette insomma di considerare gli effetti cumulativi che i tuoi sforzi di marketing hanno prodotto nel corso del tempo. Questo discorso vale soprattutto per gli e-commerce appena avviati, dove inevitabilmente dovranno essere sostenuti investimenti non solo sulla vendita ma anche sull’awareness del Brand.
L’analisi del MER richiede una comprensione approfondita delle entrate e dei costi associati alle attività di marketing.
Un aumento del MER potrebbe indicare un miglioramento dell’efficacia delle strategie di marketing, mentre una diminuzione potrebbe segnalare la necessità di rivedere e ottimizzare le iniziative in corso.
Non esiste un MER universale buono.
Un buon MER dipende interamente dalle dimensioni della tua attività, da ciò che vendi, dalla tua strategia e dai tuoi obiettivi di redditività.
Un E-Commerce che ha un MER 4 potrebbe essere molto meno redditizio di un’altro E-Commerce con MER 2,5.
Quali spese includere?
Oltre alle spese pubblicitarie, dovresti includere tutti i costi direttamente associati alle tue attività di marketing. Tra queste vi sono ad esempio i costi sostenuti per:
- la produzione degli articoli per il blog o le pagine di elenco prodotti;
- attività di SEO off-site, tra cui rientrano le attività di backlinking;
- digital PR;
- controvalore dei coupon erogati;
- extra sconti concessi, ad esempio quelli derivanti dalle attività di retention
- controvalore dei benefici legati alle campagne di referral marketing.
Questo KPI rappresenta l’efficienza complessiva del marketing, calcolato come entrate totali divise per spese di marketing totali ed è quindi utile per valutare gli effetti cumulativi delle strategie di marketing su vari canali.
Messy Middle
È il percorso tutt’altro che lineare che compie il cliente finale nel processo d’acquisto. Secondo Google è fatto di oltre 140 touchpoint, ovvero 140 punti intermedi, connessioni, durante il quale l’acquirente confronta i prodotti, legge le recensioni, cerca il prezzo migliore, ecc…
Net Promoter Score (NPS) o Customer Advocacy
Un indicatore che valuta la propensione dei clienti a raccomandare un’azienda ad altri.
Ci sono tre livelli di customer advocacy:
- I promotori (punteggio 9-10) sono fedeli entusiasti che lodano la tua azienda agli altri e guidano le tue vendite
- I passivi (punteggio 7-8) sono soddisfatti, ma i clienti poco entusiasti se ne vanno quando vedono un’offerta migliore.
- I detrattori (punteggio 0-6) sono clienti insoddisfatti che diffondono informazioni negative sulla tua azienda e possono danneggiare l’immagine del tuo marchio.
Questa metrica di marketing può essere misurata su una scala di dieci punti conducendo sondaggi e interviste con i clienti. Il modo più semplice è porre questa domanda nell’e-mail di follow-up di un ordine di prodotto o di un nuovo abbonamento.
Page Rank
Indicatore creato per valutare la qualità di un sito web su Google.
Paid Search
E’ il posizionamento di annunci pubblicitari all’interno dei motori di ricerca.
Pay Per Action (PPA)
E’ una modalità dove il pagamento della pubblicità avviene solo dopo il reale completamento di un’azione quale ad es. la conferma di vendita o l’iscrizione ad una newsletter.
Pay Per Click (PPC)
E’ una modalità di acquisto e pagamento della pubblicità online dove si paga una tariffa per ogni click che l’annuncio pubblicitario riceve.
Reach o Social Media Impression
E’ il numero totale di persone o account che vede il tuo messaggio o il tuo profilo. Solitamente le piattaforme lo rendono visibile soltanto a chi ha prodotto il contenuto pubblicato.
Remarketing
E’ quell’attività che permette di raggiungere nuovamente potenziali clienti o prospect, che hanno già mostrato interesse verso un determinato prodotto o servizio.
Retargeting
Si tratta dell’invio di banner ed annunci personalizzati ad utenti che hanno visitato un sito senza però cha loro visita si sia tradotta in una vendita o una conversione.
Return on Ad Spend (ROAS)
Il ROAS rappresenta il ritorno immediato sull’investimento generato dalle spese pubblicitarie, è un KPI fondamentale per calcolare l’efficienza delle tue campagne adv, perchè stabilisce quanto ricavo genera ogni euro investito in pubblicità. E’ un KPI che mostra qualche limite quando si è in presenza di ecosistemi di marketing complessi, che includono diversi canali e touchpoint.
Il ROAS potrebbe non riflettere accuratamente la complessità dei percorsi di acquisto molto lunghi, multicanale o multidevice e non rivela nulla sugli obiettivi di business e dalla strategia di crescita, non offrendo informazioni sulla finalità delle campagne, come branding o awareness o valutazioni sul Customer Lifetime Value, in quanto non considera il Lifetime Value futuro, ovvero la proiezione dei guadagni futuri.
I sempre più stringenti aggiornamenti a favore della privacy (aggiornamenti come iOS 14.5 e GDPR, oltre a funzionalità come l’Enhanced Tracking Protection) hanno inoltre ridotto l’affidabilità dei cookie di terze parti. Gli strumenti di analytics e i canali pubblicitari potrebbero non registrare tutte le vendite, ma sicuramente registreranno tutti i costi.
ROAS = Entrate campagna / Costo della campagna pubblicitaria
Return on Investment (ROI)
Il Ritorno dell’investimento, è un indice di bilancio che serve ad indicare la profittabilità di un determinato investimento di business. La formula del ROI è data da Ricavi meno Costi diviso Costi.
ROI = (Profitto Netto / Costo dell’Investimento) x 100
Il ROI è un’altra metrica molto usata nell’ambito marketing e direttivo. Come il ROAS, anche il ritorno sull’investimento è una metrica un po’ miope che non tiene in considerazione il LTV o la finalità della campagna.
Riadattandolo alla visione globale delle attività di marketing, restituisce invece un dettaglio preciso di come il tuo marketing mix sta performando.
ROI = Utile netto / Investimenti di marketing
Per semplificare, l’utile netto viene calcolato sottraendo dai ricavi di vendita i principali costi variabili direttamente associati, tra cui: costo della merce, spese di spedizione e packaging, commissioni dei gateway di pagamento e investimenti di marketing.
Return on Sales (ROS)
Il ritorno sulle vendite o ROS misura invece l’indice di redditività delle vendite, ottenuto dal rapporto tra il risultato operativo e il flusso totale di ricavi generati.
ROS = Risultato operativo / Ricavi totali
Bisogna fare attenzione nel calcolo di questa metrica poiché non tiene in considerazione ad esempio i cicli di approvvigionamento. Se perciò hai appena acquistato la nuova collezione di prodotti ti ritroverai un ROS più basso.
Return On Marketing Investment (ROMI)
Il ROMI è simile al ROAS, ma con una prospettiva più ampia.
Si tratta di una misura dell’efficacia delle campagne di marketing, che include non solo le spese pubblicitarie, ma anche le spese relative al personale, all’analisi dei dati, alla progettazione e alla produzione dei contenuti.
Come ROAS, ROMI è calcolato dividendo i ricavi generati dalla campagna di marketing per la somma totale investita in marketing. Il risultato è una percentuale che indica il ritorno sull’investimento delle attività di marketing.
Tieni presente che il ROAS è un indicatore immediato, non tiene conto del LifeTime Value del tuo utente e quindi dei guadagni che ti porterà in futuro.
Nonostante la sua efficacia nella valutazione dell’efficienza delle campagne di marketing, ci sono situazioni in cui il Marketing Efficiency Ratio (MER) potrebbe non essere il parametro più adatto o addirittura fuorviante.
Una di queste circostanze è rappresentata da campagne di marketing con obiettivi a breve termine e conversioni dirette, come ad esempio le promozioni di vendita a breve scadenza o le campagne di liquidazione di stock. In questi casi il Return on Advertising Spend (ROAS) potrebbe essere più appropriato, poiché si concentra specificamente sulla relazione tra gli investimenti pubblicitari e le entrate generate in un breve lasso di tempo.
Unique Visitors o visitatori Unici
Il numero di visitatori unici distinti che accedono al sito web in un determinato periodo di tempo
Website Visits Per Marketing Channel
Il numero di visite al sito web provenienti da ciascun canale di marketing utilizzato.
Daily Active Users (DAU)
Il DAU – daily active users è il numero di utenti unici che hanno aperto l’applicazione in un determinato giorno
Weekly Active Users (WAU)
Il WAU – weekly active users è il numero di utenti unici che hanno aperto l’applicazione durante una settimana
Monthly Active Users (MAU)
Il MAU – monthly active users è numero di utenti unici che hanno aperto l’applicazione durante gli ultimi 30 giorni
LifeTime Value (LTV)
L’LTV – lifetime value, è una predizione del profitto netto attribuito ad una relazione continuativa e futura tra l’utente e il prodotto. Poiché questa metrica fornisce una stima sempre aggiornata di quanti soldi un utente medio (o specifico) spende usando l’applicazione, l’LTV può essere usato per definire i budget delle attività di performance marketing e assicurarsi che ogni campagna ha il goal di acquisire gli utenti più efficaci.
Se un’azienda può calcolare e predire l’LTV di un utente in modo corretto, può fornire ai marketer una precisa base su cui prendere decisioni in termini di canali di acquisizione e ottimizzazione, aiutando così l’intera azienda a massimizzare l’efficienza e l’efficacia della spesa sull’advertising.
Rich Media
E’ un termine della pubblicità digitale per un annuncio che include funzioni quali video, audio o altri elementi multimediali interattivi, che incoraggiano gli utenti ad interagire e a confrontarsi con i contenuti. Pop-Under, Overlay, banner espandibili sono tutti esempi di rich media.
Search Engine Ranking Position (SERP)
La posizione del sito web nei risultati dei motori di ricerca per determinate parole chiave
Social Media Clicks
Il numero di click generati sui contenuti pubblicati sui social media.
Social Media Followers Growth Rate
Il tasso di crescita dei follower sui social media, indicativo dell’interesse e dell’coinvolgimento della community online.
Social Media Mentions
Il numero di volte in cui il marchio o l’azienda viene menzionato sui social media.
TOFU – MOFU – BOFU
Top – Middle e Botton of Funnel
